Encontrar un proveedor no siempre significa encontrar al proveedor correcto
Cuando una empresa busca comprar directamente en China, uno de los primeros pasos suele ser encontrar fabricantes que puedan ofrecer el producto que necesita.
Sin embargo, encontrar un proveedor es solamente el comienzo.
En una operación internacional, elegir correctamente al fabricante puede ser una de las decisiones más importantes de todo el proceso. Un precio atractivo puede resultar insuficiente si el proveedor no cuenta con la capacidad necesaria, si sus procesos no corresponden con los requerimientos del producto o si no existe un compromiso adecuado después de la venta.
Por eso, antes de trabajar con un fabricante, es importante conocerlo.
Conocer al fabricante más allá de una cotización
La relación con un proveedor internacional no debería comenzar y terminar con una cotización.
Es necesario entender quién es el fabricante, qué capacidad tiene, su catalogó de productos y como se desarrolla sus procesos productivos.
La experiencia trabajando directamente con proveedores internacionales ha permitido conocer diferentes fábricas y observar personalmente cómo trabajan.
Visitar una fábrica proporciona información que difícilmente puede obtenerse únicamente a través de una conversación o una cotización. Permite conocer sus instalaciones, observar sus procesos productivos, la calidad de sus suministros y entender cómo manejan aspectos como la fabricación, el almacenamiento y la preparación de los embarques.
Esta información puede ser especialmente importante cuando se busca establecer una relación comercial a largo plazo.
La auditoría como parte de una decisión de compra
Antes de trabajar con un fabricante, doy especial importancia a conocer su capacidad, su línea de producción, los productos que maneja y auditar sus fábricas.
Pero una auditoría no solamente consiste en revisar una instalación.
También implica entender cómo trabaja el proveedor, conocer sus procesos y evaluar qué tan preparado está para responder a las necesidades de un proyecto.
Otro aspecto importante es probar los productos.
Cuando se busca desarrollar o importar un producto para el mercado mexicano, conocer físicamente aquello que se pretende comercializar permite tener una perspectiva mucho más completa antes de avanzar con una operación.
También es importante conocer qué tan dispuesto está el fabricante a realizar mejoras.
En muchos proyectos, el producto inicial necesita modificaciones, especificaciones particulares o adaptaciones para responder a las necesidades del mercado. Por ello, la capacidad de comunicación y colaboración con el proveedor puede ser tan importante como el precio inicial.
El compromiso después de la venta
Existe otro elemento que considero fundamental: conocer el compromiso que tiene el fabricante con el cliente después de la venta.
Una relación comercial internacional no termina necesariamente cuando el producto sale de la fábrica.
Para construir una operación confiable es importante considerar qué sucede después y qué tan dispuesto está el proveedor a mantener una relación de trabajo.
Por eso, encontrar un proveedor puede ser relativamente sencillo. Lo realmente importante es encontrar al proveedor correcto.
Y esa diferencia puede determinar el éxito de una operación de importación.